قیف فروش چیست و چه کاربردی دارد
سبک زندگی › کار و تجارت
- 97/11/15
یک قیف فروش درواقع برنامه شما برای هدایت مشتریان بالقوه از مرحله “من شمارا نمی‌شناسم” به مرحله “بیاید با تعامل تجارت داشته باشیم” است. این فرایند به‌یک‌باره اتفاق نمی‌افتد. باید به خوبی متوجه شوید که چگونه مشتریان بالقوه را شناسایی کنید، آنها حائز شرایط خرید کنید و سپس آنها را به سمت مرحله خرید کردن از خودتان هدایت کنید.تصور کنید که یک قیف چه شکل و ساختاری دارد. قیف در یک سمت خودش پهن‌تر و در سمت دیگر باریک است. سمت پهن قیف مایعی را که در داخل آن می‌ریزید دریافت می‌کند و سپس جاذبه زمین آن مایع را به سمت باریک قیف می‌کشد، و بخش‌هایی که حائز شرایط عبور از این بخش نباشند را پشت سر می‌گذارد. به عبارتی می‌توان گفت این‌یک قیاس خام است، اما همین قیاس به ما اجازه می‌دهد تا فرایند فروش را بهتر و راحت‌تر درک کنیم.اولین قدم در فرایند فروش شناسایی مشتریان بالقوه است. هدف هدایت طرف‌های علاقه‌مند به سمت پهن قیف است تا پس‌ازآنکه آنها را حائز شرایط فروش ساختید، آنها را از مشتریانی که شرایط دریافت پیشنهاد تعامل تجاری ندارند، جدا کنید و بقیه را پشت سر بگذارید.ابتدا باید مشتری ایدئال خود را شناسایی کنید. برای این مرحله اگر یک طرح و برنامه پیش‌نویس تهیه کنید، بسیار می‌تواند برای شما مفید واقع شود.ابتدا باید برای خود پرسشنامه‌ای تهیه کنید که مشکلاتی که مشتری ایدئال شما دارد را شناسایی کند. به‌عنوان‌مثال، اگر یک فروشگاه گل‌فروشی را اداره می‌کنید، ممکن است پرسشنامه‌ای تهیه کنید که شبیه نمونه زیر باشد:
آیا کسی را می‌شناسید که در شرف ازدواج کردن باشد؟
آیا کسی که آنها بشناسند اخیراً فوت کرده است؟
آیا در حال حاضر هیچ‌یک از دوستان ارتباطی عاطفی باکسی دارد؟
آیا آنها نسبت به گل‌هایی خاص دارای آلرژی هستند؟
در این رابطه باید سؤال‌های مناسب برای قرار گرفتن بر روی پرسشنامه را خودتان پیدا کنید. توجه کنید که این پرسشنامه را در اختیار هیچ شخصی غیر از خودتان یا مشتریان خود نباید قرار دهید و فقط برای کسب منافع شما تهیه و طراحی‌شده است. هدف درواقع شناسایی نیازها و خواسته‌های مشتری ایدئال شماست. برخی از افراد برای یک مجلس ازدواج گل تهیه می‌کنند، بنابراین در اینجا هدف می‌تواند شناسایی این افراد یا افرادی باشد که از ازدواج کردن یکی از دوستان خودشان مطلع هستند. احتمال این هم وجود دارد که کسب‌وکار شما دارای چندین نوع و دسته مختلف از مشتریان ایدئال باشد که باید همه آنها را شناسایی کنید.
حائز شرایط ساختن مشتریان بالقوه خودتان : تنها به این دلیل که یک نفر حائز شرایط و ویژگی‌های روان‌شناختی مشتری ایدئال شماست، به این معنا نیست که وی لزوماً مشتری ایدئال شماست. شاید مثلاً علی و آرزو در حال ازدواج کردن با یکدیگر باشند، اما هیچ تدارکی برای گل و دسته و گل ندیده باشند و حتی تدارک این موارد را هم در نظر نداشته باشند، پس در زمره مشتریان شما قرار نمی‌گیرند.بنابراین، پس از شناسایی این دسته از مشتریان نیاز به حائز شرایط ساختن آنها دارید، که البته باید پس از واردکردن آنها به قیف فروش خودتان صورت پذیرد.حائز شرایط ساختن مشتریان بالقوه کار سختی نیست. به این منظور می توانید یک نظرسنجی را ترتیب دهید و یا موضوعی را در یک زیرساخت یا شبکه‌ای مطرح کنید که با صحبت کردن در مورد آن نیازها و علایق این افراد برای شما مشخص شود یا محصولی را طراحی کنید که برای مشتری ایدئال شما جذابیت داشته باشد و سپس آن را برای مخاطب مناسب تبلیغ کنید. در این مرحله آن دسته از مشتریان که حائز شرایط باشند، طعمه شمارا به دندان گرفته و دیگران خیر.
قیف فروش شما شامل روش‌هایی است که از آنها برای جذب مشتریان بالقوه به سمت کسب‌وکار خودتان و نهایی کردن یک تعامل تجاری استفاده می‌کنید. در فضای آنلاین ممکن است یک وبلاگ در اختیار داشته باشید که به‌صورت روزانه مطالبی را بر روی آن درج می‌کنید. وبلاگ خود را بر روی شبکه‌های اجتماعی تبلیغ می‌کنید تا برای کسب‌وکار خود جلب‌توجه کنید. پس‌ازاینکه مشتریان بالقوه را به سمت کسب‌وکار خود هدایت کردید، به‌منظور دریافت آدرس ایمیل از آنها، آنها را با ارائه یک پیشنهاد اغوا می‌کنید. سپس به‌صورت دوره‌ای ایمیل‌هایی را برای آنها ارسال می‌کنید تا آن‌هایی که علاقه‌مند هستند را به سمت خرید یکی از محصولات خودتان جلب کنید.
یک‌راه دیگر برای این کار پیشنهاد خرید یک محصول ساده و ارزان 10 یا 20 تومانی است. با این کار لیست بلند بالایی از خریدارانی را در اختیاردارید که با کمال میل آدرس ایمیل خود را در اختیار شما قرار داده‌اند. سپس مدتی بعد می‌توانید یک پیشنهاد گران‌قیمت‌تر را به همان مشتریان قبلی که احتمالاً از شما هم راضی هستند را ارسال کنید و ببینید کدام‌یک به شما پاسخ مثبت می‌دهند. از این طریق مشتریان خود را مرحله‌به‌مرحله در قیف فروش خود پیش می‌برید و آماده می‌کنید.
بهترین راه برای برقرار ساختن قیف فروش شما برنامه‌ریزی از آخر به اول برای آن است. اگر مثلاً یک محصول 100 هزارتومانی دارید. ابتدا باید آن دسته از مشتریانی را شناسایی کنید که تمایل به دریافت آن محصول یا ارزش در ازاء پرداخت 100 هزار تومان باشند. اما تعداد اندکی از مشتریان هستند که چنین پیشنهادی را از طرف شما قبول می‌کنند، مگر آنکه پیش از آن شمارا به‌خوبی بشناسند. پس مرحله‌به‌مرحله باید این اعتماد را ایجاد کنید.
نحوه ی استفاده از قیف فروش
مرحله‌ی اولِ تدوین گزارشِ قیف فروش درک کامل روند فروش (احتمالا با استفاده از تکنیکی مانند ترسیم نمودار جریان کار) است. با اینکه فرایندهای فروش در شرکت‌های مختلف اغلب کاملا شبیه به هم هستند، بسته به میزان سفارش و عواقب خرید اشتباه برای مشتری بالقوه، این فرایندها ممکن است تفاوت‌هایی با هم داشته باشند.در جلساتی با عوامل فروش و بازاریابی، روند فروش را بررسی کنید تا از درستی و جامعیت آن مطمئن شوید و به ایده‌هایی برای بهبود آن دست بیابید.به این ترتیب مراحل کلیدی متوالی روند فروش را شناسایی کنید و براساس آن کدهای وضعیت را بسازید. سعی کنید تعداد آنها کم و در حد معقولی باقی بماند. در غیراین‌صورت گزارش و کشف الگوهای معنادار در داده دشوار خواهد شد.
سپس مشتریان بالقوه‌ی خود را با کدهای وضعیتی‌ای که شناسایی کرده‌اید طبقه‌بندی کنید. (این کار نیز در صورت داشتن سیستم مدیریت ارتباطات فروش و به‌روزرسانی منظم آن بسیار ساده‌تر خواهد بود. این کار حتی می‌تواند در صورت وجود گردش کار برای اجرای کارهای اصلی و به‌روزرسانی خودکار کدهای وضعیت بهتر از این نیز انجام شود.)سرانجام اینکه تعداد مشتریان بالقوه‌ی هر وضعیت را تعیین و میزان تغییر آن نسبت به ماه گذشته را محاسبه کنید.همگام با ایجاد تصویری از قیف فروش خود در ماه‌های متوالی به‌تدریج قادر خواهید شد نرخ تبدیل مورد انتظار از مرحله‌ای از فرایند به مرحله‌ی بعدی را تشخیص بدهید.شما با مقایسه‌ی این تبدیل‌ها با تبدیلاتی که سایر افراد به آنها دست می‌یابند و مقایسه آنها با آنچه خودتان فکر می‌کردید بتوانید به‌دست بیاورید می‌توانید محل‌هایی را که می‌توان روند فروش را بهبود بخشید، تشخیص دهید. علاوه بر این می‌توانید در شیوه‌ی انجام کارها و اندازه‌گیری اثرات این تغییرات در نرخ تبدیل تغییر ایجاد کنید.
