آشنایی با بازاریابی صنعتی و تکنیک های کاربردی آن
سبک زندگی › کار و تجارت
- 97/10/30
بازاریابی صنعتی که از آن تحت عنوان b2b marketing هم نام‌برده می‌شود، شامل فروش محصول یا خدمات یک شرکت به شرکت دیگر می‌شود. تکنیک‌های بازاریابی صنعتی بر اساس تکنیک‌های مشابه بازاریابی مصرفی شکل‌گرفته‌اند، اما به شیوه‌ای منحصربه‌فرد اجرا می‌شوند. در حالیکه یک مصرف‌کننده، محصولات مختلف را نه‌تنها بر اساس قیمت آنها بلکه بر اساس محبوبیت، موقعیت آن در بازار و دیگر محرک‌های احساسی خریداری می‌کند، خریداران صنعتی تنها بر اساس قیمت و سود بالقوه آنها اقدام به خرید محصول می‌کنند.امروزه پیدا کردن شیوه‌های جدید برای توسعه روابط از طرق مختلف خصوصا شبکه‌های اجتماعی موضوعی داغ در دنیای بازاریابی صنعتی به‌حساب می‌آید. چراکه این زیرساخت‌ها امکان گفتگو و ارتباط دوسویه را نه‌تنها برای خریداران مصرفی بلکه برای خریداران صنعتی هم فراهم آورده‌اند.بازاریابی صنعتی شامل ایجاد روابط باارزش به‌منظور تضمین مشتریان بلندمدت می‌باشد که یک هدف مهم برای هر شرکتی، چه خرده‌فروش بسیار بزرگ و یا یک شرکت خانوادگی کوچک به‌حساب می‌آید.بازار صنعتی بزرگ‌ترین بازار شناخته‌شده تاکنون ازلحاظ بعد مادی آن در نظر گرفته می‌شود. شرکت‌هایی از قبیل جنرال الکتریک و آی بی ام میلیون‌ها دلار در روز برای خرید تنها محصولاتی صرف می‌کنند که نقش حمایتی از فرایند کسب‌وکار آنها بر عهده دارد.
بازاریابی صنعتی به‌صورت گسترده توسط شرکت‌هایی مورداستفاده قرار می‌گیرد که تولیدکننده کالاهایی هستند که برای مصرف‌کننده‌های جزء و خانگی هیچ کاربردی ندارد، که ازجمله آن می‌توان به ورق استیل اشاره کرد. بااین‌وجود، این محصولات توسط شرکت‌هایی مورداستفاده قرار می‌گیرند که فروشنده محصولات و خدمات هستند که توسط مصرف‌کننده‌های نهایی خریداری می‌شوند.
موفقیت در حوزه بازاریابی صنعتی از تبلیغ و ترفیع محصول در رادیو یا تلویزیون حاصل نمی‌شود. بلکه موفقیت در این حوزه درنتیجه شناساندن شرکت خودتان در صنعت و نشان دادن محصول به‌عنوان یک جزء ثابت و اصلی به دست می‌آید. روش‌های زیر برخی از استراتژی‌های مورداستفاده برای قرار گرفتن در معرض دید بازار تخصصی می‌باشد:
میزبانی وبینار های اطلاعات محور
قرار دادن غرفه یا کیوسک تبلیغاتی در نمایشگاه تجاری-صنعتی
ارسال خبرنامه به‌منظور مطرح کردن شرکت و سازمان به‌عنوان یک کارشناس در آن حوزه
حفظ حضور فعالانه و تعاملی در شبکه‌های اجتماعی
شرکت در رویدادهای شبکه‌سازی و ایجاد روابط دوسویه با خریداران
بازاریابان صنعتی به‌طورکلی بر 4 گروه زیر تمرکز می‌کنند:
شرکت‌هایی که محصولات آنها را مورداستفاده قرار می‌دهند، از قبیل شرکت‌های عمرانی که اقدام به خرید صفحات استیل به‌منظور استفاده در ساختمان‌ها می‌کنند.
مراکز دولتی، بزرگ‌ترین و تنها هدف و مصرف‌کننده بازاریابی صنعتی.
موسسات از قبیل بیمارستان‌ها و مدارس.
شرکت‌هایی که پس از خرید این محصولات اقدام به خرید آنها به مصرف‌کننده خرد می‌کنند، از قبیل دلالان و عمده‌فروشان.
شناخت نیازهای مشتری برای یک بازاریاب صنعتی قبل از آغاز هرگونه فعالیت بازاریابی یا تبلیغاتی از اهمیت بسیار زیادی برخوردار هست. در بازاریابی مصرفی، یک تبلیغ مؤثر می‌تواند درمجموعه گسترده‌ای شبکه‌ها پخش شود و درصدی از مصرف‌کنندگان را به خرید آن وادار کند. اما ازآنجایی‌که بازاریابی صنعتی فرایندی بسیار تخصصی‌تر است، بازاریابان همواره با ریسک بیگانه ساختن مشتریان احتمالی خود روبرو می‌باشند، اگر که قبل از منطبق ساختن خدمات و محصولات خودشان با نیازهای آنها اقدام به شناخت کامل نیازهای آنها نکنند.
خریداران در بازاریابی صنعتی خواسته‌های تخصصی و دقیق‌تری دارند.در بازاریابی صنعتی، خریدار اهداف کلی و پیش‌بینی‌نشده ندارد. مثلا خریدار خواهان خرید لوله استیل نیست بلکه به‌دنبال خریداری لوله استیل کربنی است و به‌طور جزئی‌تر کربن باید از نوع ۱۰۶ باشد. پس برای اینکه بتوانید در بازاریابی صنعتی دقیق و موفق عمل کنید، باید مخاطب‌تان را بسیار خوب بشناسید و دقیق‌تر هدف‌گیری کنید.
خریداران به‌مثابه شرکا هستند.چرخه خرید محصولات صنعتی طولانی است. بنابراین در مدت زمان طولانی با خریداران در ارتباط خواهید بود. لازمه مدیریت صحیح این ارتباط چیزی نیست جز ایجاد اعتمادی دوسویه و ارائه امکانات و رفتاری که فرایند همراهی مشتری با شما را معقول و مطلوب می‌سازد. اگر این ارتباط مبتنی‌بر اعتماد شکل بگیرد، خریداران از حالت مشتری به حالت شرکا تغییر جایگاه خواهند داد و ارتباط شکل‌گرفته حتی سال‌ها به‌طول می‌انجامد.
باید بدانید چه کسی به‌عنوان خریدار با شما در ارتباط و معاشرت خواهد بود. آیا بخش فروش عهده‌دار خرید است یا این کار را مهندسان سازمان و مدیران فروش و… انجام می‌دهند.باید بدانید که خریدار چه اهدافی را دنبال می‌کند. برای رفع کدام نیاز به سراغ‌تان آمده است و چه راه‌کارهایی را برای حل مسئله و مشکل خود می‌جوید؟باید بدانید که مشتریان از چه طریقی به تحقیق برای خرید می‌پردازند. منابع جست‌وجوی اطلاعات آنها چیست؟ منابع آنلاین؟ کتابچه‌های اطلاع‌رسانی صنعت؟باید بدانید که خریداران برای خرید خود در فرایند تحقیق، چه کلیدواژه‌هایی را جست‌وجو می‌کنند؟ آیا تحقیقات آنها براساس مشکل صورت می‌گیرد؟ یا کلیدواژه آنها در روند تحقیق محصول/خدمت است؟
باید بدانید که یکی از بهترین شیوه‌های پاسخ‌گویی به مخاطبان ارائه محتوای مناسب در بسترهای بازاریابی و تبلیغاتی‌تان مانند وبسایت و… است. با تولید محتوای با کیفیت و مناسبی که به پرسش های خریدارن به‌خوبی پاسخ می‌دهد، اعتمادسازی خواهید کرد.باید بدانید که بازدیدکننده فعلی از وبسایت شما که هیچ نام و نشانی از خود به‌جای نمی‌گذارد، کیست؟ پس برای شناخت بهتر مشتریان بالقوه‌ای که از وبسایت‌تان بازدید می‌کنند، فرم‌ها و امکاناتی ایجاد کنید تا اطلاعات آنها دریافت شود و ارتباط با آنها ادامه یابد.
در دنیای پیچیده ارتباطات امروزی نمی‌توان منفعلانه به تماشای نتایجی اتفاقی نشست. پس باید در بازاریابی صنعتی نیز با مشخص کردن گزینه‌هایی میزان اثربخشی و ثمربخشی هر فعالیت را سنجید. از جمله این موارد که با کنترل و بررسی نظرات، نتایج اقدامات را می‌سنجند، می‌توان به موارد زیر اشاره می‌شود:
درآمد
تعداد مشتریان بالقوه در مسیر بالفعل شدن
میزان افزایش ارتباطات با کاربران و افراد
ترافیک وبسایت
ارتباطات مستقیم خریداران بالقوه با تیم فروش
