چگونه می توانیم فروشنده موفقی باشیم

سبک زندگی › کار و تجارت

- 97/11/12

هر فروشنده‌ی موفق، باید دست‌کم از 2 ویژگی اساسیِ همدلی و تمایل درونی (ego drive) برخوردار باشد.هم‌دلی، یعنی احساسی مانند احساس فرد دیگر (مشتری) داشته باشیم تا بتوانیم محصول یا خدمتی را به او بفروشیم. هم‌دلی ویژگی مهمی است که هر فروشنده‌ی موفق، باید در حد بالایی از آن برخوردار باشد. البته هم‌دلی لزوما به معنای دل‌سوزی و همدردی کردن نیست. شما می‌توانید آنچه را که فرد دیگر حس می‌کند، درک کنید، بدون اینکه با آن احساس موافق باشید. در حقیقت، فروشنده نمی‌تواند بدون توانایی ارزشمند و غیرقابل جایگزینیِ دریافت بازخورد قوی از سوی مشتری به‌وسیله‌ی هم‌دلی، فروش خوبی داشته باشد.

فروشنده‌ای که از توانایی هم‌دلی ضعیفی برخوردار است نیز، مانند همان سلاح‌های قدیمی عمل می‌کند. او به بهترین شکل ممکن، هدف را نشانه می‌رود و در طول مسیر فروش پیش می‌رود، ولی اگر هدف او (یعنی مشتری)، همان‌گونه که فروشنده پیش‌بینی کرده بود عمل نکند، فروشی انجام نخواهد شد. ولی موشک‌های جدید، اگر در جایی نزدیک به هدف قرار داشته باشند، جذبِ حرارت موتور هدف می‌شوند و حتی با وجود اقدام به فرار هدف نیز، در نهایت به آن برخورد می‌کنند. فروشنده‌ای که از حس هم‌دلی خوبی برخوردار است نیز مانند موشک‌های حرارتی جدید عمل می‌کند. او واکنش‌ های مشتری را حس می‌کند و می‌تواند خود را با آن واکنش‌ها سازگار کند. او خود را به روش فروش از پیش تعیین‌شده‌ای محدود نکرده است و می‌تواند بر اساس تعامل میان خود و مشتری، عمل کند. او با حس کردنِ احساس مشتری، سرعت خود را تغییر می‌دهد، مسیر آمده را بازمی‌گردد و هرگونه اصلاحات خلاقانه‌ی لازم برای به هدف نشاندن تیر و فروش محصول را ایجاد می‌کند.

دومین ویژگی اساسی لازم برای هر فروشنده‌ی موفق، نوع خاصی از تمایل درونی است که موجب می‌شود تا فروشنده، فروش را نه فقط برای به‌دست آوردن پول، بلکه به دلیل تمایلات شخصی یا درونی خود نیز انجام بدهد. او باید نیاز به فروش محصول را در درون خود حس کند و در واقع، مشتری کسی است که به او کمک می‌کند تا این نیاز درونی را برآورده سازد. در حقیقت، از نظر هر فروشنده‌ی موفق، فروش (یا همان پیروزی) ابزار قدرتمندی برای بالا بردن عزت‌نفس است. با پیروزی و فروش محصول، تصویری که فروشنده از خود دارد، به‌طور چشم‌گیری بهبود می‌یابد و با شکست و عدم فروش، این تصویر، ضعیف می‌شود.

اما به دلیل ماهیت فروش، فروشنده بیشتر با شکست مواجه می‌شود تا پیروزی. بنابراین از آنجا که شکست موجب تضعیف تصویر او از خود می‌شود، عزت‌نفس او نباید آن‌قدر ضعیف باشد که این تصویر ضعیف از خود، هر بار برای مدتی طولانی ادامه پیدا کند. شکست باید تلنگری باشد که برای تلاش بیشتر به او انگیزه بدهد و با موفقیت، به بالا بردن عزت‌نفسی که به دنبال آن بوده است، دست یابد. در واقع، فروشنده موفق باید بین قوت و ضعفِ عزت نفس خود تعادل برقرار کند؛ یعنی عزت نفس ضعیف را نیرومحرکه‌ی پیشرفت بداند و عزت نفس قوی را ابزاری برای انگیزه‌بخشی پس از شکست.هم‌دلی فروشنده همراه با تمایل درونی شدید، به او این توانایی را می‌دهد که درست به هدف بزند و محصول را بفروشد. او از تمایل و نیاز به فروش محصول برخوردار است و هم‌دلی نیز، ابزار اتصال‌دهنده‌ی لازم برای انجام این کار را به او می‌دهد.

اثرات هم‌افزایی،پیرامون بحث در مورد رابطه‌ی میان هم‌دلی و تمایل درونی برای فروش موفق، ما این عوامل پویا را به عنوان ویژگی‌های مجزایی درنظر می‌گیریم. در واقع این عوامل به این دلیل مجزا هستند که فرد می‌تواند از سطح بالایی از هم‌دلی و هر میزانی از تمایل درونی (بسیار قوی تا بسیار ضعیف) برخوردار باشد. فردی با هم‌دلی ضعیف نیز می‌تواند از هر سطحی از تمایل درونی برخوردار باشد. ولی هم‌دلی و تمایل درونی که عوامل تعیین‌کننده در توانایی فروش هستند، بر یکدیگر اثر می‌گذارند و در واقع، یکدیگر را تقویت می‌کنند.فردی با تمایل درونی قوی، از بالاترین سطح انگیزه برای استفاده‌ی کامل از تمام حس همدلی خود برخوردار است. نیاز به فروش، موجب می‌شود که اجازه ندهد حس هم‌دلی او به بیراهه برود و به حس هم‌دردی تبدیل شود. نیاز درونی برای پیروزی، به او اجازه نمی‌دهد که در جبهه‌ی مشتری قرار بگیرد، بلکه او را تحریک می‌کند که از دانسته‌های خود در مورد مشتری بهره‌ی کامل را ببرد و محصول را بفروشد.

از سوی دیگر، از فردی با تمایل اندک یا فاقد تمایل درونی، انتظار نمی‌رود که به شکل مناسبی از هم‌دلی خود استفاده کند. او مشتری را درک می‌کند و ممکن است به‌خوبی بداند که برای رقم زدن یک فروش مؤثر، باید چه چیزهایی را به او بگوید، ولی این درک او به دل‌سوزی تبدیل می‌شود. اگر این فروشنده، نیاز به پیروزی را در خود حس نکند، ممکن است که تمام دانسته‌هایش در مورد نیازهای واقعی مشتری بالقوه، به او بگوید که مشتری نباید خریدی انجام بدهد. از آنجا که این فروشنده در درون خود، نیاز به فروش را حس نمی‌کند، ممکن است که برای متقاعد کردن مشتری به خرید تلاشی انجام نشود. بنابراین ما اغلب در ارزیابی‌هایمان در مورد افراد متقاضی شغل فروشندگی می‌گوییم: «این فرد، هم‌دلی خوبی دارد ولی به‌نظر نمی‌رسد که از آن به‌درستی و برای فروش محصول استفاده کند.»بنابراین رابطه‌ی پویایی میان هم‌دلی و تمایل درونی وجود دارد. باید ترکیبی از هر دو وجود داشته باشد و هریک، موجب تقویت دیگری شود و تحقق کامل یکدیگر را فراهم کنند تا فرد، به فروشنده‌ی موفقی تبدیل شود.

لازم است که تمایل درونی متعادل و بسیار ویژه‌ای برای نیاز شدید به فروش وجود داشته باشد و در عین حال، فروشنده بتواند مشتری را به شکل دقیقی بررسی کند و از درک همدلانه‌ی خود در مورد واکنش‌ها و نیازهای او، کاملا بهره ببرد.بنابراین، چند جایگشت ممکن برای هم‌دلی و تمایل درونی وجود دارد. فرد می‌تواند از درجه‌ی بالایی از هم‌دلی و تمایل درونی یا اندکی از هر دو یا ۲ نوع ترکیب میانی (تمایل درونی قوی، هم‌دلی ضعیف و تمایل درونی ضعیف، هم‌دلی قوی) برخوردار باشد. برای نمونه:هم‌دلی و تمایل درونی قوی – فردی با سطح بالایی از هم‌دلی و تمایل درونی قوی برای فروش، در بالاترین جایگاه نیروی فروش قرار خواهد گرفت.

هم‌دلی قوی و تمایل درونی ضعیف – ممکن است که فروشنده‌ای با هم‌دلی خوب ولی تمایل درونی بسیار اندک، فردی تحسین‌برانگیز باشد، ولی نخواهد توانست معاملات خود را به شکل مؤثری به پایان برساند. این همان فروشنده‌ی خوبی است که همه دوستش دارند و ظاهرا، یکی از بهترین افراد در نیروی فروش به‌نظر می‌رسد، ولی محصولی را به فروش نمی‌رساند. مردم او را دوست دارند ولی خریدهای خود را از شرکت دیگری انجام می‌دهند. او اغلب به این دلیل استخدام می‌شود که از ویژگی‌های شخصیتی خوبی برخوردار است، ولی توانایی او در به نتیجه رساندن فروش، ضعیف است. او با مشتری رابطه‌ی خوبی برقرار می‌کند، مشتری را درک و او را به خرید نزدیک می‌کند، ولی از عطش درونی برای بردن مشتری به گام آخر و فروش محصول، برخوردار نیست. این همان عنصر نهایی فروش است که هم‌دلی به‌تنهایی نمی‌تواند موجب دستیابی به آن شود، زمانی که خصوصیت جسورانه‌ی تمایل درونی، به ویژگی ضروریِ بسیار مهمی تبدیل می‌شود.

هم‌دلی ضعیف، تمایل درونی قوی – فروشنده‌ای با تمایل درونی قوی ولی هم‌دلی اندک، با چنگ و دندان راهِ خود را برای فروش محصول به مشتری باز می‌کند، ولی گروه بزرگی از مشتریان را از دست می‌دهد و با عدم درک مردم، به کارفرمای خود ضرر می‌رساند.هم‌دلی و تمایل درونی ضعیف – فروشنده‌ای که از هم‌دلی بالا یا تمایل درونی برای فروش برخوردار نباشد، اصلا نباید فروشنده شود. ولی در واقع، گروه بزرگی از فروشندگان، در این دسته قرار می‌گیرند. هر کارفرما باید این مسئله را از ابتدا درک کند و برای استخدام، آموزش و تربیت افرادی که در درون خود، نیروها و انگیزه‌های اساسی لازم برای موفقیت را ندارند، بیهوده تلاش نکند.

سعی کنین استارت مکالمه رو طوری شروع کنین که از مشتری بخواین در مورد شما و محصولاتتون به چه اطلاعاتی نیاز داره.در صورت توهین مشتری به خدمات و محصولات شما، خونسردی خودتون رو حفظ کنین. قطعا دلیلی دارین که مشتری رو قانع کنه. همچنین از مشتریتون دلیل قانع کننده بخواهید.با دیگر همکاران و کارمندان همیشه هماهنگ باشین. ضد و نقیض میان حرفای شما و همکاراتون پیش مشتری جلوه خوبی نداره.طول مکالمه با مشتری رو زیاد نکنین. مکالمه زیاد مشتری رو خسته میکنه. اگه احساس می کنین گوینده و سخنران خوبی نیستین، به هیج وجه به سراغ فروش و بازاریابی نرین و این کار رو به عهده بازاریاب هاتون بذارید.

سعی کنین هنگام پرزنت، ارزش های کاری مشتریتون رو پیدا کنین تا راحتر بتونین به چیزی که میخواد برسین.از جملات تبلیغی اغراق آمیز مثل “ما بهترینیم” جدا اجتناب کنید.همه سوالات مشتری رو مستقیم و شفاف جواب بدین.هنگام پرزنت مشتری سعی کنین که با هیجان و با اعتماد به نفس کامل حرف بزنین.اگه برای سوال مشتری جوابی ندارین، لطفا جواب رو حدس نزنین. قبل پرزنت مشتری جدید سعی کنین اطلاعاتی در مورد اون از جاهای مختلف بدست بیارین.

لطفا همه واقعیت ها در مورد محصول و سرویستون رو ارائه بدین. هیچ محصول و سرویسی بی عیب و نقص نیست.مشتری رو با پیشنهاد های گوناگون گیج نکنین. در هر پرزنتیشن سعی کنین فقط یک محصول یا خدمات رو معرفی کنین.بهترین بازاریاب و مارکتینگ منیجر شهر رو انتخاب کنین و با هر قیمتی اونو استخدام کنین.بابت سرویس و خدماتتون، قیمت های توهمی و پرت ندین. مشتری از قیمت بازار و کیفیت کار شما خبر داره.با همکارتون در مقابل مشتری بحث و جدال نکنید.

هیچ وقت در مقابل مشتری سیگار نکشین. حتی با اجازه اون.برای تداوم فروش محصولات و خدماتتون، سیستم ارتباط با مشتری یا اختصارا CRM رو راه اندازی کنید.از دادن تخفیف های هنگفت به مشتری جدا خودداری کنین. با این کار باعث میشین که مشتری فکر کنه شما کلاه بردار هستین.اگر نقدینگی شرکت با رکود و فروش هم کم شد، سرمایه باقیمانده رو تو حساب بانکیتون حبس نکنین. ادامه حیات فروش شما به تبلیغاتتون بستگی داره.اگر درصد فروش محصولاتتون یا سرویستون پایین اومد، دنبال عوامل حاشیه ای مثل قیمت یا رقیب نگردین. مهمترین عامل در فروش تبلیغات هستش.

فکر نکنم از شرکت کوکاکولا یا پپسی تو جهان شناخته شده‌ تر داشته باشیم! اما هنوز هزینه های هنگفتی رو بابت تبلیغات میپردازن.هیچ وقت به مشتری های همیشگی و قدیمی اکتفا نکنین و دنبال مشتری جدید باشین.بین 80تا 90 درصد درآمد شرکت های بلوچیپ (مثل نستله) و بزرگ (مثل مپنا) از حفظ مشتریان قبلیه.مهمترین قانون فروش: هرگز رقیب رو نکوبید!به جای تخفیف سعی کنید پوئن بدید. اگر تخفیف میدید حتمن پوئن بگیرید و اگر تخفیف میدید طوری باشه که مشتری بگه واووو تخفیف گرفتم!

اگر مشتری میگه محصول گرونه ینی داره میگه محصول ارزش نداره. پس ارزش محصول رو بالا ببرید و قیمت رو کم نکنید.قراداد رو اول جلسه رو میز نگذارید. این ینی اومدم پولتو بگیرم و آدما از اینکه پولشون رو بگیرن خوششون نمیاد.هیچوقت قرارداد خالی دست مشتری ندید حتمن فیلد های قرارداد رو پر کنید و بهش بدید.حواستون باشه در حین مذاکره 40ثانیه وجود داره که مشتری آمادس به شما بله بگه اگر میسش کنید فروش رو باختید.

بازگشت به دسته کار و تجارت›‹بازگشت به صفحه سبک زندگی