بازار هدف چیست و چگونه بازار هدف خود را مشخص کنیم
سبک زندگی › کار و تجارت
- 97/11/04
بازار هدف (به انگلیسی: Target Market) به بخشی از بازار گفته می‌شود که فروشندگان هدف فروش محصول یا خدمات را به آن‌ها دارند.طبیعی است که کالا یا خدمات مورد نظر، برای این دسته از افراد ایجاد شده‌است(مشتری مشکوک). به عنوان نمونه مشتری مشکوک لاستیک ماشین، صاحبان ماشین‌هایی هستند که لاستیک هایشان فرسوده شده‌است. مسلماً کسانیکه ماشین ندارند یا لاستیک ماشین آن‌ها فرسوده نیست جزء مشتریان مشکوک نخواهد بود. نتیجه اینکه نمی‌توانند جزء بازار هدف لاستیک ماشین باشند.در بازاریابی، بازار هدف هر محصول یا خدماتی، توسط تولیدکننده یا ارائه‌کننده خدمات شناسائی شده و تبلیغات و بازاریابی بر روی آن‌ها انجام می‌شود. تعیین بازار هدف به عوامل مختلفی بستگی دارد. می‌توان در پله اول با استفاده از قیمت و کاربرد کالا، تعریف اولیه‌ای از بازار هدف انجام داد ولی پس از آن پارامترهایی از مشتریان مشکوک مثلاً سن، تحصیلات، جنسیت، محل سکونت و… اجزائی هستند که بازار هدف را مشخص تر می‌کنند.
در بازاریابی مدرن معمولاً تعریف دقیقی از بازار هدف انجام می‌دهند تا بهتر و موفق تر عمل کنند. مسلماً هر چه بازار هدف دقیق تر انتخاب شود، تبلیغات مناسب تری صورت گرفته و فروش بیشتری اتفاق خواهد افتاد. در بازاریابی مستقیم تعیین درست بازار هدف یکی از عوامل مهم در موفقیت در فروش است.یک بازار هدف، گروهی از افرادی است که یک محصول یا خدمات را خریداری می‌کنند. بازار هدف متشکل از مشتریانی است که دارای ویژگی‌های مشابه مانند سن، موقعیت، درآمد و شیوه زندگی هستند.
شکل های مختلف از بازارهای هدف بر اساس خصوصیات جمعیت شناختی
سن : بازار هدف می‌تواند بر اساس سن مصرف‌کننده انتخاب شود. بهترین مثال در این مورد لباس و پوشاک است که بر اساس سن مصرف‌کننده تغییر می‌کند.
جنسیت: با در نظر گرفتن همین مثال پوشاک، اگر تصمیم گرفته باشید که تنها خواهان بازاریابی محصول خود به یک جنسیت خاص باشید، پس بازار هدف شما بر اساس دو جنسیت مختلف موجود در جامعه متفاوت می‌باشد و به همین ترتیب محصولات شما نیز متفاوت از یکدیگر می‌شود.
نژاد: بسیار تصمیم‌های اتخاذشده توسط یک نفر بر اساس بومی بودن فرد و اصالت وی اتخاذ می‌شود. مسئله نژاد تفاوت‌های بسیار زیادی بر روی تصمیمات خرید شما می‌تواند ایجاد کند. بر این اساس یک مشتری آسیایی تصمیم خریدی متفاوت از یک فرد بومی آمریکا خواهد داشت.
درآمد: ساعت‌های ساخت برند رولکس برای این مورد مثال خیلی خوب و مناسبی هستند، چراکه محصولاتی عادی و معمولی تهیه‌کرده اما مشتریان خودش را بر اساس میزان درآمد آن‌ها از بقیه متفاوت می‌کند. البته، میزان درآمد می‌تواند به نوعی یکی از ویژگی‌های روان‌شناختی هم در نظر گرفته شود.
مذهب: برخی از مردم زمانی که مسئله نژاد و مذهب مطرح می‌شود، این دو موضوع را با یکدیگر اشتباه می‌گیرند و شما باید به این موضوع توجه داشته باشید. با توجه به مثال مطرح‌شده در بالا، افراد بومی آسیا دارای مذاهب مختلفی هستند و پای در هر کشوری که در منطقه آسیا می‌گذارید با یک دین و مذهب جدید روبرو می‌شوید که بعضاً حتی در یک کشور هم ممکن است با چندین دین مختلف روبرو باشید. به همین ترتیب اگر تصور کنید که مسیحیت نیز تنها یک دین و فرقه است، باز سخت در اشتباه هستید. با قدری بررسی به‌خوبی می‌توانید شاخه‌های متعددی از دین مسیحیت را پیدا کنید. بنابراین اگر بازار هدف شما بر اساس مذهب تقسیم‌بندی می‌شود، باید تصمیم‌های خود بر اساس آن اتخاذ کنید.
شغل: همانطور که یک مهندس نمی‌تواند یک داروی خاص ضد حساسیت را برای شما تجویز کند، یک محصول که برای استفاده در یک شغل یا توسط یک فرد حرفه‌ای در یک شغل خاص تهیه‌شده است نیز نباید برای یک شغل یا حرفه دیگر مورد استفاده قرار بگیرد.
اندازه خانوار: خودروهای شاسی‌بلند اسکورپیو، رنو داستر و تویوتا اینووا عموما برای استفاده خانواده‌هایی طراحی و تولیدشده‌اند که تعداد اعضای خانواده آن‌ها زیاد است یا اینکه باید بصورت گروهی با یکدیگر مسافرت کنند. بنابراین اندازه خانوار یکی دیگر از انواع بازارهای هدف است.
موقعیت جغرافیایی: اگر یک رستورانی که مثلا در نزدیکی منزل شما واقع‌شده است، محصولات خودش را برای افرادی معرفی و تبلیغ کند که در فاصله‌ای به نسبت دوری از منزل شما ساکن شده اند، نتیجه واضح این کار شکست شرکت در فعالیت و کسب‌وکار خودش است. به عبارتی می‌توان گفت که این رستوران باید افرادی ارتباط برقرار کند که در فاصله کمتری به وی قرار دارند، چراکه زمان مسافرت و به‌نوعی نقل‌وانتقال برای رسیدن به رستوران در زمان انتخاب این خدمات یکی از موارد اصلی و مهم در نظر گرفته می‌شود.
کد پستی: برخی شرکت های عرضه‌کننده کالاهای زود مصرف یا خرده‌فروشی‌های کوچک و همچنین واسطه‌ها مشتریان خودشان بر اساس کدهای پستی آن‌ها هدف تبلیغات خودشان قرار می‌دهند. فراتر از آن کد پستی قلمرو رقیب به‌حساب آمده و آن مناطق هدف تبلیغات و اهداف بازاریابی خود قرار نمی‌دهند.
انواع بازار هدف بر اساس کاربرد محصول
استفاده برای یک مناسبت: یکی از برندهایی که بر اساس یک مناسبت خاص محصولات خود را به بازار معرفی و عرضه می‌کند شرکتCadbury Dairy milk است. مثلاً این شرکت شکلات‌های شیری تولیدی خودش را بر اساس مناسبت‌های خاص تولید می‌کند و باهدف استفاده از آن‌ها در این رویدادها تبلیغ می‌کند. یا مثلاً شرکت‌های Archies وHallmark که کارت‌های تبریک تولید خودشان بر اساس مناسبت‌ها طراحی و تولید کرده و بازار هدف آن‌ها بر این اساس شکل‌گرفته است.
استفاده برای یک موقعیت یا شرایط خاص: چه زمانی از چتر استفاده می‌کنید؟ یا چه زمانی از کرم ضد آفتاب استفاده می‌کنید؟ هر دو آن‌ها بر اساس موقعیت یا شرایط خاص مورداستفاده قرار می‌گیرند. شما زمانی از چتر استفاده می‌کنید که بیرون در حال بارندگی باشد یا زمانی از کرم ضد آفتاب استفاده می‌کنید که هوا خیلی گرم باشد یا شدت آفتاب زیاد باشد. بنابراین این موارد هم بازارهای هدف شکل‌گرفته بر اساس استفاده موقعیتی می‌باشند.
نوع استفاده: برخی از مشتریان از برخی محصولات به‌ندرت استفاده می‌کنند و این در حالی است که برخی دیگر از همان محصولات بیشتر استفاده می‌کنند. مثلاً استفاده از یک پرینتر با یک برند و مدل خاص که در خانه مورداستفاده قرار می‌گیرند، در یک شرکت متفاوت است و ممکن است نوع خاص دیگری از آن برند توصیه شود. بنابراین بر اساس نحوه استفاده از مصرف هم بازارهای هدف می‌توانند متفاوت از دیگر بازارها باشند.
انواع بازار هدف بر اساس ترجیح برند
مشتریان وفادار به برند: مشتریانی که من را دوست دارند، که به یک برند وفادار مانده و آن را تغییر نمی‌دهند.
مشتریان آگاه نسبت به برند: مشتریانی هم هستند که به‌طور مرتب برند خود را تغییر می‌دهند و برای بازگرداندن و فروش مجدد محصول به آن‌ها باید آن‌ها را هدف فعالیت‌های بازاریابی خود قرار دهید.
مشتریان ناآگاه: زمانی که تازه قصد اثبات خود به‌عنوان یک برند رادارید، همین زمان با یک بازار هدف خاص روبرو هستید. مثلاً برند Baidu در چین بسیار معروف و شناخته‌شده است، اما در بسیاری از کشورهای دیگر حتی نام آن‌هم شنیده نشده است.
بازار هدف بر اساس فرایند تصمیم گیری
بازار هدف بر اساس نوع تصمیم‌گیری مشتری هم‌تغییر می‌کند. مثلاً، دستگاه‌های تصفیه‌کننده آب که علاوه بر شرکت‌ها به افراد و خانواده هم معرفی می‌شود. در رابطه با افراد و خانواده‌ها، آن‌ها کالاهای مصرفی هستند، اما در رابطه با شرکت‌ها این محصولات جزء محصولات بر اساس نوع کاربری تقسیم می‌شوند.
بااین‌وجود در رابطه سازمان، فرایند تصمیم‌گیری بسیار متفاوت و زمان‌بر است. معرفی و فروش محصول به تولیدکننده تجهیزات اصلی و دولت نوعی از بازار هدف است که مبتنی بر شیوه و فرایند تصمیم گیری هست. در این نوع تصمیم‌ها بزرگ و حجم سفارش هم زیاد است، اما فرایند تصمیم‌گیری طولانی و خسته‌کننده است.
