در بازاریابی مرتکب این اشتباهات نشوید
سبک زندگی › کار و تجارت
- 97/11/02
همه درباره‌ی شخصی‌سازی صحبت می‌کنند، اما بازاریاب‌ها هنوز با دشواری می‌کوشند تجربیات معناداری برای مشتری بسازند. سوال این نیست که آیا شما پیام‌هایتان را شخصی‌سازی می‌کنید یا نه؛ همه تا حدی این کار را می‌کنند. پژوهش‌های اخیر نشان داده‌است تنها 6 درصد بازاریاب‌ها در سراسر جهان در کانال‌های آنلاین و آفلاین، دیدگاه نمایه‌ای واحد برای مشتریان دارند. اگر شما در این گروه اندک نباشید (که البته احتمال‌اش بسیار کم است)، بازاریابی‌تان به اندازه‌ی کافی هدفمند نیست.بدون شک درباره‌ی قاعده‌ی 20/80، که با نام اصل پارتو نیز شناخته می‌شود، چیزهایی شنیده‌اید: 80 درصد اثر از 20درصد منشأ اثر به‌دست می‌آید. ولی آیا از این اصل در بازاریابی‌تان استفاده می‌کنید؟خواه تمرکزتان بر بازاریابی محتوا، بازاریابی رسانه‌های اجتماعی یا بازاریابی ایمیلی باشد، 80 درصد تلاش‌تان باید صرف ارزش‌آفرینی برای مخاطب‌تان باشد. 20درصد برای فعالیت‌های پیشبردی باقی می‌ماند. این باعث می‌شود مخاطبان‌تان مشتاق بمانند و رابطه‌ای بلندمدت با آنها ایجاد می‌کند.
حفظ مشتری باید ستون اصلی استراتژی بازاریابی شما باشد. چرا؟ به دو دلیل: فروش به کسی که قبلا رابطه‌تان را با او ساخته‌اید آسان‌تر است، و فروش به مشتریان فعلی‌تان سودآوری بیشتری دارد. احتمال فروش به یک مشتری فعلی 60 تا 70 درصد است. احتمال فروش به یک مشتری احتمالی جدید چیزی بین 5 تا 20 درصد است.جذب مشتری جدید 6 تا 7 برابر بیشتر از حفظ یک مشتری فعلی هزینه دارد.وقتی یک نفر مشتری شما شد، اصلا بازاریابی او را متوقف نکنید. این روزها ایجاد وفاداری در مشتری دشوار است. و ایجاد وفاداری در ارزش‌آفرینی خلاصه می‌شود، و در این صورت آنها برای همیشه مشتری شما باقی خواهندماند.
موفق‌ترین شرکت‌ها تمام تلاش‌شان را می‌کنند تا از قدرت نفوذ هر کانال بازاریابی استفاده کنند. آنها فقط به کانال‌ها و استراتژی‌های قدیمی بسنده نمی‌کنند. بر اساس پژوهش مدرسه‌ی کسب و کار هاروارد، خرده‌فروشانی که از چندین کانال استفاده می‌کنند از کسانی که فقط یک کانال را به کار می‌گیرند، سودآوری بیشتری دارند.دنیای دیجیتال دائم در حال تکامل است. به کارگیری کانال‌های بازاریابی نو ظهور برای برقراری ارتباط با مخاطبان اهمیت بسیار زیادی دارد.
در بازاریابی ایمیلی دوره‌ای بود که از ایمیل فقط برای اهداف پیشبردی استفاده می‌شد. متخصصان مدرن می‌دانند که بازاریابی ایمیلی در ایجاد روابط مبتنی بر اعتماد برای جذب، تبدیل و حفظ مشتری نقشی اساسی دارد. غفلت از این وظایف می‌تواند برای هر کسب و کار آنلاین پیامدهای جدی داشته‌باشد. اگر می‌خواهید بازاریابی ایمیلی‌تان موفق باشد، باید یک تغییر ذهنیت اساسی را بپذیرید: از ایمیل به عنوان ابزاری برای جذب مشتری استفاده کنید، نه یک ابزار پیشبرد.
وقت نگذاشتن برای ساخت و پرداخت پیام.این بزرگ‌ترین اشتباهی است که بازاریاب‌ها مرتکب می‌شوند. آنها قبل از انتقال پیام به مخاطب، به ساخت و پرداخت آن به اندازه‌ی کافی اهمیت نمی دهند.با دقت بیندیشید که می‌خواهید مشتری یا مراجع احتمالی شما چه چیزی را باور داشته‌باشد. خواه در حال نوشتن وبلاگ، آماده‌سازی یک ایمیل، نوشتن یک فرسته در فیس‌بوک، یا درست کردن یک پاپ‌آپ باشید، هر کلمه‌ای که می‌نویسید باید پیام‌تان را به‌طور شفاف و متقاعدکننده انتقال دهد.وقتی صحبت از بازاریابی است، فقط کانال آن نیست که اهمیت دارد، بلکه پیام نیز مهم است.
ارائه دادن به عنوان روش اصلیِ بازاریابی بسیار موثرتر و کارآمدتر از تقاضا است. وقتی در بازاریابی یا سایر روش‌های ارتباطی به مشتریان خود ارزشی را ارائه می‌دهید، تاثیرش به مراتب بیشتر از تقاضا کردن یا گرفتن چیزی از آنهاست. مفهوم بازاریابی دیگر صرفا به معنای تمرکز بر این نیست که «من می‌خواهم بفروشم» و بیشتر کسب‌و‌کارها این را فراموش می‌کنند که ارائه‌ی ارزش واقعی به مشتریان بالقوه، مهم‌ترین بخش از فرآیند بازاریابی است.
صرفا درخواست کردن، گاهی اوقات می‌تواند موثر باشد، اما اغلب مشتریان بالقوه را فراری می‌دهد و منجر به ایجاد رابطه نخواهد شد. گاهی اوقات بازاریابی فشار (push marketing) یا فروش سریع که به معنای ارائه‌ی کالا بدون در نظر گرفتن خواست مشتری است، جواب می‌دهد: زمانی که خریداران آماده‌ی خرید هستند و تقریبا کیف پولشان را آماده کرده‌اند، می‌تواند شروع خوبی باشد. این شیوه به خصوص زمانی مفید است که فروش نیازی به اطلاعات فردی ندارد یا قیمت فروش بالا نیست (مثل حراجی یا درخواست وام). اما گاهی اوقات این شیوه‌ی بازاریابی، مشتریان را عصبانی و دلزده می‌کند.
به جای تماس گرفتن یا ارسال پیام‌‌های انبوه برای فروش، من مدلی مفید و موثر از بازاریابی را دیدم که آن را «ارائه، ارائه، ارائه، تقاضا» می‌نامم. تقاضا می‌تواند گاهی کاربردی باشد، اما تنها زمانی که شما با مشتریان خود رابطه ایجاد کرده باشید. در غیر این صورت حس می‌کنند شما تنها به فکر کسبوکار خود هستید و می‌خواهید جیب آنها را خالی کنید و حق دارند که این‌طور فکر کنند. در عوض وقت بگذارید و به نیازهای مشتری گوش دهید و به او نشان دهید که چطور پاسخگوی نیازهایش هستید. به احتمال زیاد در این روش مشتری بیشتر پذیرای شما خواهد بود و تمایل دارد با شما کار کند و در آینده از شما خرید کند.به مشتریان آینده‌ی خود نشان دهید که چه کارهایی می‌توانید برایشان انجام دهید، اما حداقل در اولین مواجهه از آنها چیزی نخواهید. به گفته‌ی هریس زمانی که او کسبوکار خود را شروع کرد،
شما وقت خود را در اختیار مشتریان قرار می‌دهید، برای آنها ارزش‌آفرینی می‌کنید یا منابعی را بدون هیچ چشم‌داشتی در اختیارشان قرار می‌دهید تا بتوانید ارزش کارتان را به مشتریان ثابت کنید بدون اینکه تقاضایی از آنها بکنید. در این مرحله مشتری به شما اعتماد می‌کند، با شما رابطه برقرار می‌کند و نسبت به کار شما مشتاق می‌شود. همچنین مشتریان به جای خرید محصولاتی که درباره‌ی آنها اطلاعی ندارند و ممکن است از خرید آن پشیمان شوند، ترجیح می‌دهند پولشان را صرف محصول شما کنند.
اعتماد، تفاهم و روابط ماندگار با مشتریان بسیار موثر و کارساز است که با شنیدن نظرات آنها و ارائه‌ی خدمات یا محصولات مناسب می‌توانید این مولفه‌ها را ایجاد کنید، نه اینکه بخواهید شانسی مشتریان را انتخاب کنید و توقع داشته باشید که بتوانید فرد مناسب را بیابید و به درستی پیام را به او منتقل کنید.اگر به نیازهای مشتریان توجه کنید و دریابید که چطور پیشنهاد ارزشمندی برای آنها داشته باشید، ولی از آنها تقاضایی نکنید، آنگاه با احتمال بالایی موفقیت بیشتری در بازاریابی خواهید داشت و می‌توانید کسب‌وکارتان را توسعه بدهید.
