5 استراتژی هوشمندانه برای یک مذاکره حرفه ای
سبک زندگی › کار و تجارت
- 97/08/14
آیا مذاکره کردن با یک کارمند، سرمایه‌گذار یا همکار باعث اضطراب شما می‌شود؟ آیا در طی مناظره اعتماد به نفس کافی ندارید و نمی‌توانید به‌خوبی بر سر مسائل مختلف چانه بزنید؟ اگر این‌طور است باید بدانید که تنها نیستید. برای یک مذاکره حرفه ای لازم است مهارت‌های این کار را به‌خوبی فرابگیرید. بهبود مهارت‌های مذاکره حتی به کارمندان نیز کمک می‌کند تا بهتر بتوانند منافع‌شان را دنبال کنند. برای مثال ممکن است شما سعی کنید بر سر افزایش حقوق یا حتی ساعات کاری انعطاف‌پذیرتر در هنگام تجدید یک قرارداد مذاکره کنید. با توجه به اهمیت مذاکره برای نوآوری، مایه‌ی شرمساری است که بسیاری از ما نمی‌توانیم مذاکره کنندگان خوبی باشیم. اما به‌یاد داشته باشید که مذاکره جادوگری نیست بلکه مهارتی است که می‌توانید آن را بیاموزید و در آن پیشرفت کنید.برای شروع یا بهبود وضعیت شما، پنج اصل مؤثر برای مذاکره و نیز استراتژی‌هایی را که می‌توانید به‌کار بگیرید را باید رعایت کنید. اما پیش از اینکه وارد این اصول ضروری و استراتژی‌ها شوید، باید بدانید که چگونه با یادگیری بهتر مذاکره می‌توانید سود بیشتری به‌دست بیاورید.
از مذاکره چه چیزی نصیب شما می شود
فرض کنید که می‌توانید حقوق اولیه خود را تنها با درخواست کردن، به 100 هزار تومان افزایش بدهید یا در هنگام خرید مواد اولیه از توزیع‌کننده‌تان ۲۵٪ تخفیف بگیرید یا در معامله با یک سرمایه‌گذار سهم برابری دریافت کنید. اگر هیچ‌وقت مهارت کافی در مذاکره نداشته‌اید این موارد ممکن است برای شما غیرممکن به‌نظر برسد. اما حقیقت این است که به یاری مهارت‌های مذاکره متقاعد کردن افرادی که با آنها معامله میکنید نه‌تنها محتمل بلکه ممکن نیز هست. در واقع در موقعیت‌هایی که درباره‌ی حقوق یا دیگر توافق‌های کسب‌وکار صحبت می‌شود، طرف مقابل معمولا انتظار دارد که با او مذاکره کنید.باید توجه داشته باشید که باز کردن باب مذاکره به‌تنهایی برای مجبور کردن طرف مقابل به عقب‌نشینی کافی نیست. اگر طرف مقابل خیلی زود متقاعد شود احتمالا فرد مناسبی برای معامله کردن نیست.
5 روش اثبات شده برای یک مذاکره موفق
1. از ارزش و اهمیت خود آگاه باشید
پیش از اینکه به فکر ملاقات با یک کارفرما یا همکار کسب وکار بیفتید لازم است نسبت به دو موضوع تصور روشنی داشته باشید:
با توجه به وضعیت خودتان استاندارهای صنعت چه هستند
در مقایسه با کارمندان یا شرکت های متوسط جایگاه شما چگونه است
شما به‌عنوان شرکتی که برای همکاری در یک کسب‌وکار وارد مذاکره شده است، باید قادر باشید به‌طور دقیق توضیح بدهید که چرا دیگران باید خواهان کار کردن با شما باشند. برخلاف زمانی که با یک کارفرما مذاکره میکنید، یک تأمین‌کننده یا تولید‌کننده احتمالا شرکای دارای صلاحیت بسیار زیادی دارد که می‌تواند آنها را برای کار کردن انتخاب کند. اگر آنها به این نتیجه نرسند که شما در مقایسه با دیگران چیزهای بیشتری برای ارائه کردن دارید، احتمالا کسب‌وکارشان را با افراد دیگری دنبال می‌کنند.
به طورکلی شما هنگام مذاکره با یک تأمین کننده می توانید به سه شیوه شرکت خود را از دیگران متمایز کنید:
نوید دادن سازگاری
نوید دادن رابطه ی طولانی مدت
نوید دادن رشد
اگر طرف مقابل به شما اعتماد کند دست‌کم می‌تواند برای تولید حجمی مشخص در یک دوره‌ی زمانی طولانی به شما اتکا داشته باشد. همچنین می‌توانید با شرکای بالقوه‌ی کسب‌وکارتان درباره‌ی احتمال افزایش سفارش در آینده صحبت کنید. ایجاد این چشم‌انداز که شرکت شما در آینده معامله‌های بیشتری انجام خواهد داد، شما را به یک شریک خوب برای همکاری تبدیل خواهد کرد. شما در کنار آگاهی از ارزش خودتان می‌خواهید مطمئن شوید که با انجام یک معامله بیشترین سود را به‌دست می‌آورید.
2. جایگاه طرف مقابل را به درستی درک کنید
اکنون که به طور واضح می‌دانید در مذاکره به دنبال چه چیزی هستید و برای تضمین خروجی باید چه چیزی را پیشنهاد بدهید، لازم است بدانید که طرف مقابل قادر است چه چیزی به شما بدهد. در هرصورت شما می‌خواهید دو عامل اصلی را مشخص کنید: بالاترین جایگاه ممکن برای طرف مقابل و محدودهی توافق احتمالی آنها.
بالاترین جایگاه ممکن به بیشترین سود خروجی مربوط می‌شود که هریک از طرفین به‌طور معقول می‌تواند با مذاکره به‌دست بیاورد. اگر شما مشغول فروش یک محصول یا ارائه‌ی خدمات هستید، تولید نهایی‌تان بالاترین نرخی است که می‌توانید برعهده بگیرید و اگر در مذاکره در سمت خریدار قرار دارید تولید نهایی کمترین قیمتی است که پرداخت میکنید. در میان تولید نهایی شما و تولید نهایی طرف مقابل، محدودهی توافق احتمالی وجود دارد. احتمالا شما و طرف مقابل قادر خواهید بود بر سر این موارد به توافق برسید.
فایده‌ی دیگر دانستن جایگاه طرف مقابل این است که می‌توانید مواردی را که واقعا برای‌تان اهمیتی ندارند وارد معامله کنید و اجازه بدهید که طرف مقابل پیروزی‌های آسانی داشته باشد. ممکن است به‌طور قطع بدانید که طرف مقابل با موارد x، y و z موافقت نمی‌کند و برای شما نیز اهمیتی ندارد که این موارد انجام شوند یا خیر. اما شما این موارد را در پیشنهاد اولیه‌تان وارد میکنید و زمانی که طرف مقابل آنها را مطرح کرد، شما از آنها صرف‌‌نظر میکنید. به این ترتیب طرف مقابل احساس می‌کند معامله‌ی خوشایندی داشته است و احتمالا در آینده بر سر مواردی که واقعا برای شما اهمیت دارد موافقت خواهد کرد. شما با درک جایگاه طرف مقابل می‌توانید خود را در وضعیتی قرار بدهید که بیشترین سود را از معامله کسب کنید و در عین حال مطمئن می‌شوید که طرف مقابل احساس احترام کرده است و مشتاق است که با شما وارد مذاکره شود.
3. اولویت های خود را به طور صریح بیان کنید
اکنون شما می‌دانید که باید چه چیزی پیشنهاد بدهید و طرف مقابل ممکن است چه چیزی به شما پیشنهاد بدهد. پس اکنون وقت آن است که موضع خود را به‌درستی مشخص کنید. به بیان دیگر لازم است مشخص کنید که دقیقا می‌خواهید در جلسه‌ی مذاکره به چه چیز دست پیدا کنید و حاضرید از چه چیزهایی چشم‌پوشی کنید.
بهترین جایگزین مقدار ارزشی را که شما می‌توانید خارج از این مذاکره به‌دست بیاورید، تعریف می‌کند. اگر آنچه طرف مقابل مذاکره به شما پیشنهاد می‌دهد کمتر از آن است، توافق باعث می‌شود که شما با ضرر مواجه شوید. از سوی دیگر اگر چیزی که پیشنهاد می‌دهد بیشتر از چیزی است که انتظار آن را دارید در این‌صورت سود خوبی کسب خواهید کرد.
پیش از اینکه وارد مذاکره شوید همه‌ی متغیرهای ممکن را در نظر بگیرید و سپس آنها را اولویت‌بندی کنید. اهمیتی که برای هر متغیر قائل می‌شوید به شما کمک می‌کند مشخص کنید آیا مواردی که طرف مقابل پیشنهاد می‌دهد با خواسته‌های شما هماهنگ است یا بهتر است به دنبال معامله‌ی بهتری باشید.
4. معقول باشید و خود را برای اتفاقاتی که پیش می آیند آماده کنید
بدانید هرگروه چه چیزهایی می‌خواهد و چه ارزش‌هایی را می‌توان پیشنهاد داد. اما دانستن مقصود اولیه‌ی افراد، تنها آغاز ایجاد یک استراتژی مذاکره‌ی مؤثر است. برای اینکه مهارت‌های مذاکره‌تان را به سطح بعد ببرید لازم است پیش‌بینی کنید که کل جلسه‌ی مذاکره چگونه پیش می‌رود. درست مانند یک شطرنج‌باز خوب که می‌تواند پیش‌بینی کند پاسخ به حرکت‌هایش چگونه خواهد بود، یک مذاکره کننده‌ی خوب هم می‌تواند حدس بزند که خواسته‌های اولیه‌اش در جهان واقعی چگونه شکل می‌گیرند. برای این منظور لازم است تا جایی که می‌توانید معقول باشید و تمام تمایلات‌تان را در جهت خواسته‌هایتان هماهنگ کنید. به بیان مختصر شما در تلاش هستید تا مشخص کنید که فرضیات‌‌تان تا چه حد به تحقق می‌پیوندند.
همچنین مهم است بتوانید پیش‌بینی کنید که چه عناصری ممکن است در بحث از قلم بیفتند. زمانی که بر سر یک همکاری یا سرمایه‌گذاری مشترک مذاکره میکنید، قطعا بر سر برخی از مؤلفه‌ها مذاکره میکنید، اما مهم است که بر سر اهداف بازاریابی و دیگر معیارهای کلیدی نیز مذاکره کنید. برای اینکه همکاری را موفقیت‌آمیز ارزیابی کنید می‌خواهید در طی یک ماه، یک فصل یا سال آینده چه اتفاقی بیفتد؟ آیا تعداد معامله‌ها مهم است یا مشتری‌ها یا درآمد؟
همچنین انتظارات شما از شریک خود چیست؟ اگر شروع همکاری در یک تاریخ مشخص اهمیت دارد، مطمئن شوید که درباره‌ی آن بحث کرده‌اید. همکاری‌های بسیار زیادی وجود دارند که بسیار خوب آغاز شده‌اند اما به این دلیل که درباره‌ی چارچوب زمانی و آغاز کار بحث نشده بوده، پایان بسیار ناخوشایندی داشته‌اند.
5. به اصول خود پایبند باشید
زمانی که به مذاکره نزدیک می شوید لازم است دو چیز را به خاطر داشته باشید:
همیشه به دنبال راه حل‌های برد- برد باشید
احساسات و خودپسندی را وارد مذاکره نکنید
این اصل را به این‌صورت نیز می‌توان بیان کرد که «متقلب نباشید». احتمالا متوجه شده‌اید که ما در این مقاله هرگز طرف مقابل مذاکره را «رقیب» شما قلمداد نکرده‌ایم، چراکه آنها واقعا رقیب شما نیستند. زمانی که بر سر میزان حقوق‌تان مذاکره میکنید در واقع کارمند بالقوه‌ی آنها هستید. زمانی که بر سر مؤلفه‌های یک توافق کسب‌وکار مذاکره میکنید، این کار را با یک همکار بالقوه انجام می‌دهید. این افراد دشمنان شما نیستند.
درنتیجه اگرچه هدف شما هنگام مذاکره رسیدن به بهترین معامله‌ی ممکن است، اما شما نمی‌خواهید سر طرف مقابل کلاه بگذارید. به‌جای اینکه سعی کنید این افراد را به سمت خودتان بکشید به دنبال نقطه‌ای باشید که به حد وسط نزدیک باشد. به‌جای اینکه به فکر پیروزی سریع باشید، به دنبال منافع مشترک طولانی‌مدت باشید. به‌جای اینکه تلاش کنید با کمترین تلاش بیشترین سود را از طرف مقابل به‌دست بیاورید، سهم خود را به‌شکل منصفانه ادا کنید تا هردو طرف سود ببرید.
ممکن است کنار گذاشتن خودخواهی در لحظاتی از مذاکره کار دشواری باشد اما باید این کار را انجام بدهید. اگر اجازه بدهید که احساسات شما وارد فرایند تصمیم‌گیری بشوند، طرف مقابل می‌فهمد که شما برای شروع کار آماده نیستید یا سراسیمه شده‌اید و ممکن است به‌طور کامل کارکردن با شما را رها کند.
