چگونه در مذاکرات طرف مقابل را متقاعد کنیم
سبک زندگی › کار و تجارت
- 97/10/11
انسان‌ها مخالف تغییر کردن نیستند؛ بلکه تغییر کردن به دلیل درخواست دیگران را دوست ندارند. همه‌ی ما گاهی اوقات با میل خودمان از منطقه‌ی آسایشی که داریم، بیرون می‌آییم. اما اگر دیگران از ما درخواست انجام این کار را داشته باشند یا ما را مجبور کنند، حالت دفاعی به خودمان می‌گیریم. اگر شما هم یک رهبر کارآفرین هستید، احتمالا با این روحیه‌ی انسان‌ها آشنایی کامل دارید. رهبران باهوش این ویژگی انسان‌ها را کاملا درک می‌کنند. آنها ایده‌های خود را به ذهن دیگران وارد می‌کنند و طرف مقابل متقاعد می‌شود که این ایده از ابتدا فکر خودش بوده است. در نتیجه به همه‌ی حرف‌های او گوش می‌دهند و نیازهایش را برطرف می‌کنند. در حالی که ارایه شواهد و مدارک قصه مانند می تواند به منزله یک اشتباه منطقی در نظر گرفته شود، اما می‌توانید تا با تعریف یک قصه یا مساله شخصی و مرتبط با موضوع، احساس همدلی و ترحم را در طرف مقابل تشویق کنید. این روش لزوما به معنای “اثبات” آن چه شما می گویید نیست. اما ممکن است که به اندازه کافی قانع کننده باشد. اگر می‌خواهید کسی را قانع کنید که مجازات اعدام قانونی اشتباه است، باید سعی کنید تا احساس پایبندی اخلاقی را روشن کنید و آن بحث را تبدیل به یک استدلال ذاتی عاطفی کنید. داستان های افرادی را که اشتباها به زندان افتاده اند و اعدام شدند را با لحنی که باعث جریحه دار شدن احساس طرف مقابلتان می شود تعریف کنید و تاکیدتان را بر روی غیر انسانی بودن سیستم حاضر بگذارید.
در حین مناظره تماس چشمیتان را حفظ کنید و از تن صدای معمولی استفاده کنید و سعی کنید تا آرامشتان را حفظ کنید. سوالاتی بپرسید و زمانی که طرف مقابلتان پاسخ می دهد، گوش دادن فعال (آگاهانه) را با خود تمرین کنید. هیچ وقت وسط جمله طرف مقابلتان نپرید و همیشه مودب باشید. ایجاد احترام متقابل حیاتی است. هرگز نمی توانید کسی را که اعتقاد دارد که شما به او احترام نمی گذارید را در هر موضوعی متقاعد سازید. پس به طرف مقابلتان نشان دهید که به او احترام می گذارید و به قدری خوب باشید که احترام او را نیز جلب کنید.
لزوما کسی که در یک مناظره بیشتر از طرف مقابل صحبت می کند، برنده نیست و نمی تواند سایرین را متقاعد سازد. در واقع یادگیری گوش دادن مودبانه، کم مصرف ترین روش ها برای انجام یک مذاکره است. در حالی که شاید این راه روشی فعال برای متقاعد کردن طرف مقابلتان به نظر نرسد، دادن وقت برای درک نظرات دیگران به شما این امکان را می دهد که آن ها را نسبت به برخی پیشنهاداتان متقاعد سازید. یاد بگیرید که اهداف، باورها و انگیزه های آن ها را که علت دیدگاهشان هستند را تشخیص داده و درک کنید.
قبل از هر کاری شما باید خودتان را جای طرف مقابل بگذارید. طرف مقابل خود را درک کنید .سعی کنید رابطه‌ی خود را از دید آنها نگاه کنید و ببینید که آنها در مورد شما چگونه فکر می‌کنند. ما بر افرادی که در اطرافمان هستند تأثیر متفاوتی می‌گذاریم. یک مقیاس جهانی در مورد میزان نفوذپذیری وجود دارد و به طور کلی همه‌ی ما به ۳ دسته تقسیم‌بندی می‌شویم.شخصی که شما دنبالش هستید. شخصی که خودش را مانند شما می‌بیند.شخصی که به دنبال شما است.طرز درخواست شما از دیگران بسیار مهم است. درواقع شما با طرز درخواست خود باید حالت دفاعی انسان‌ها را از بین ببرید و آنها را متقاعد کنید که کار مورد نظر شما را انجام دهند. بعد از تشخیص اینکه فرد در کدام دسته‌بندی قرار گرفته است، باید از کلمات و شیوه‌ی گفتار صحیح برای بیان منظور خود استفاده کنید.
نظر آنها را جویا شوید و کمک بگیرید. افرادی هستند که فکر می‌کنند شما دنبال آنها هستید. موقعیتی فراهم کنید که بتوانند محصول شما را به خوبی مشاهده و نظرشان را به شما اعلام کنند. برای این کار فقط کافی است محصولتان را در اختیار آنها قرار دهید و به نصیحت‌هایشان گوش کنید. زمانی که صحبت می‌کنند، طوری وانمود کنید که واقعا مشتاق شنیدن نظرشان هستید. بگذارید فکر کنند که نصیحت‌هایشان واقعا مهم است و می‌توانند شما را از یک شکست حتمی نجات دهند. آنها زمانی که فکر کنند باید در برابر مشکلات از شما محافظت کنند، تمام توجه خود را به شما متمرکز می‌کنند و به‌خوبی به حرف‌هایتان گوش می‌دهند. اگر واقعا ایده یا راه حل خوبی داشته باشید، آنها بعد از اتمام صحبت‌های شما واکنش خوبی نشان می‌دهند و نظر واقعی خود را اعلام می‌کنند.
به آنها بگویید چه کاری انجام دهند.افراد دسته‌ی سوم معمولا دوستان، اعضای خانواده، همکاران یا طرفداران شما هستند. بنابراین به‌راحتی می‌توانید از آنها درخواست کمک کنید. این افراد معمولا در پاسخ سؤال شما برای درخواست قرار مقالات، می‌گویند برنامه‌ی خاصی ندارند و می‌توانند شما را ببینند. آنها هیچ موقع برای شرکت در یک رویداد با شما تماس نمی‌گیرند. این افراد اغلب منتظر هستند که شما با آنها تماس بگیرید و قرار ملاقات بگذارید. آنها دوست ندارند این موضوع را آشکار کنند و دلشان می‌خواهد که خودمختار به نظر برسند؛ اما در اعمالشان همیشه از شما پیروی می‌کنند.اگر قصد متقاعد کردن و فروختن محصولات خود به این افراد را دارید، بهتر است پیشنهادی بدهید که به نفع هر دو طرف باشد. با آنها تماس بگیرید و بخواهید که به وب‌سایت شما سر بزنند. سپس با یک پیشنهاد خوب و ارائه‌ی کد تخفیف، آنها را متقاعد کنید که محصولات شما را خریداری کنند. شما در نظر این افراد دوست خوبی هستید و مطمئنا از پیشنهادتان استقبال خواهند کرد.
تجربه‌ی خوبی برای آنها رقم بزنید.افراد دسته‌ی دوم کسانی هستند که خودشان را مانند شما می‌بینند. شما هیچ برتری یا کمبودی نسبت به آنها ندارید. آنها در ذهنشان شما را مانند خودشان می‌بینند و حتی تصور می‌کنند که کمی بهتر از شما هستند. این طرز تفکر باعث می‌شود که هیچ‌یک از ایده‌های شما را قبول نداشته باشند. انسان‌ها برای ملاقات با افراد کم‌اهمیت هیچ زحمتی به خودشان نمی‌دهند؛ اما حاضرند برای دیدن یک فرد مهم مسافت طولانی را سفر کنند.تنها راه تأثیر گذاشتن بر این افراد این است که یک تجربه‌ی منحصربه‌فرد برایشان رقم بزنید. دسترسی به جایگاه VIP در یک رویداد مهم و هر اتفاق دیگری که تجربه‌ی خاصی برای آنها رقم بزند، پیشنهاد خوبی است.باید آنها را به یک قرار رسمی دعوت کنید. این افراد دوست دارند از دیگران متمایز باشند. شما تنها در صورتی می‌توانید توجه آنها را جلب کنید که درخواست خود را با شیوه‌ی متفاوتی به آنها ارائه دهید. افرادی که شما را به‌خوبی می‌شناسند، به تجربیاتتان اعتماد کامل دارند. از تخصص خودتان استفاده کنید و درخواست خود را به‌گونه‌ای با آنها در میان بگذارید که نتوانند پاسخ منفی دهند. نیازی نیست در مورد خواسته‌ی خود توضیح کاملی بدهید؛ فقط کافی است که یک تجربه‌ی خاص و منحصربه‌فرد برایشان رقم بزنید.
گاهی اوقات همبستگی و ارتباط گرفتن با دیدگاه‌های طرف مقابلتان، به منزله تصدیق او در مواقعیست که ضرورت دارد. اما حواستان به تغییر دادن ذهنیت طرف مقابلتان باشد. اگر آن ها را به یک گوشه ای از منطق بکشانید نمی‌توانند از آن فرار کنند، شما در متقاعد کردن آنها موفق بوده اید. آن ها قبول کرده اند که با شما موافقت کنند و ذهنیت خود را تغییر دهند، البته اگر در عین حال سخنوری مودب باشید.
