چگونه یک مدیر فروش موفق شویم
سبک زندگی › کار و تجارت
- 97/08/26
برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش پول ساز و در آمد زا بجز خواستن از عمق وجود و تلاش بی وقفه، باید از تجربیاتی که سال ها در لباس فروشندگی کسب کرده اید بهره بجوییدو یک مدیر فروش موفق باشید. یک مدیرفروش موفق باید یک فروشنده ی موفق هم باشد تا بتواند این تجربیات را با نیروهای تازه کار خود سهیم شود.بیشتر مدیران فروشی که مسؤلیت فروش از طرف سازمانی به آنها پیشنهاد شده و به استخدام آن سازمان در می آیند فکر می کنند که باید از همان ابتدای امر و روز اول دست به کار های خارق العاده زده تا خود را به سازمان ثابت نمایند. در حالی که یک مدیر فروش با تجربه بر عکس به جمع آوری اطلاعات در مورد ساز مان ، افراد ، عملکرد های قبلی ، نقاط قوت، نقاط ضعف و تهدید ها و فرصت ها میگردد و سعی می کند افراد نیروی فروش خود را به خوبی بشناسد حتی اگر به قیمت کاهش شتاب سازمان برای مدت کوتاهی تمام شود.
تجزیه و تحلیل مشکلات سازمان مانند مشکلاتی که باز دارنده بوده و راه پیشرفت و سود دهی سازمان را سد کرده اند. این مشکلات شاید ناشی از فضای منفی ، حس بی اعتمادی ،عدم بر خورداری نیروها از آموزش های مورد نیاز و یا بی برنامه گی عملکرد افراد باشد.
همواره نیروهای خود را تشویق کنید تا از آنچه هستند بهتر شوند. به ضعیف بودن کارمندان خود عادت نکنید. به کارمندها این ایده را منتقل کنید که یا خودشان را با انتظارات سازمان وفق دهند یا سازمان را ترک کنند. گاهی اوقات با اخراج یک نیرو به او این فرصت را می دهید که در جایی دیگر به موفقیت های بیشتری دست یابد. یکی از کارهایی که مدیر می تواند انجام دهد انتخاب افراد موفق از میان بخشهای دیگر است. در این صورت افرادی که دارای عملکرد ضعیفی هستند دو را ه چاره بیشتر در پیش رو ندارند: یا خود را به انجام رفتارها و فعالیتهای ضروری متعهد سازند و یا اینکه فوراً شرکت را ترک کنند.
عادت کنید افرادی را هیچ سعی در انطباق با موازین سازمان و هدف های آن نمی کنند اخراج کنید. این کار به دیگران می آموزد که در صورت عدم پیروی از خواسته های سازمان به چنین سرنوشتی دچار خواهند شد. البته فراموش نشود تشویق افراد موفق نیز خود می تواند حس رقابتی را ایجاد نماید که در ارتقای عملکرد دیگر افراد مؤثر خواهد بود.
یک مدیر فروش موفق معیار های خود را با قدرت تعیین می کند و آنها را صریحاً بیان می کند. در فروش تعارف وجود ندارد. و نیروها باید بدانند که موظف هستند تا به ایده ال های مدیر فروش برسند و یا عواقب آنرا تحمل کنند.مثلاً باید در مورد ساعات ورود و خروج کارمندان جدی باشید. باید برای هر فردی در گروه نیروهای فروش سطح فروش ماهانه تعیین نموده و انرا با جدیت پیگیری نمایید. از مدیران فروش ضعیف و سست ،کارمندان ضعیف و سست تولید می شوند.
مربی ای باشید که مربی تربیت میکند که در آینده مربی تربیت کند.میز کار خود را ترک کنید و با کارمندان خود نشست های گروهی و انفرادی داشته باشید و این به نیروهای شما این پیام را منتقل می کند که در کنارانها هستید و اعمالشان را زیر نظر دارید. البته نقش یک جاسوس را بازی نکنید بلکه بگذارید آنها شما را به عنوان یک مشاور و حامی و پناهی در دوران سخت بپذیرند.
زندگی با کیفیت بالا از طریق فروش بیشتر را به نیروهای خود نشان دهید و انها را تشویق به داشتن زندگی بهتر با کیفیت بالاتر کنید.مثلاً اگر فروششان را ارتقا دهند عضو کلوپ خاصی در سازمان خواهند شد و یا از مزایای ویژه ای برخوردار خواهند شد. لوح تقدیر ها و مدال هایی را جهت تشویق کارمندان خود طراحی کنید. فراموش نکنید که با انسان طرف هستید نه با ربات و احساسات نقش اساسی در تغییر رفتار انسانها ایفا می کنند.
به خواسته های نیروی فروش خود در جلسات عمومی و خصوصی پی ببرید و از خواسته های انها اگاه شوید.. هر کسی یه مسائل از دیدگاه خود می نگرد. به اهداف درون سازمانی و برون سازمانی آنها پی ببرید به عنوان مثال اگر دلخوری در سازمان بین افراد وجود دارد سعی کنید هر چه زود تر آنرا رفع کنید. اگر نگرانی یک از افراد خرید خانه است ببینید چگونه می توانید به در این راه به او کمک کنید. اگر هم برایتان مقدور نبود حد اقل این احساس را به او بدهید که به نگرانی او اهمیت می دهید.
اشتباهاتی که مدیران فروش نباید انجام دهند
تمرکز بر کمیت مکالمات فروشندگان با مشتریان بالقوه و بالفعل به جای تمرکز بر کیفیت مکالمات
نداشتن زبان مشترک فروش به منظور تشخیص فرصتها
اتلاف وقت دردفتر کار خود به جای ایجاد ارتباط با کارکنان فروش خود
تمرکز بر روابط بسته و محدود به جای توسعه و بهبود کارکنان فروش
تصور اینکه چون فردی آموزش دیده است پس می داند که چگونه بفروشد
